Причины манипуляции в психологии. Манипуляция в деловом общении

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

Всероссийский заочный финансово-экономический институт

Филиал в г. Барнауле

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА по теме:

«Технологии и приёмы манипуляции в межличностном общении»

Барнаул 2011

ВВЕДЕНИЕ

Умение вести себя с людьми надлежащим образом является одним из важнейших, если не важнейшим, фактором, определяющим шансы добиться успеха в бизнесе, служебной или предпринимательской деятельности. Дейл Карнеги еще в 30-е годы заметил, что успехи того или иного человека в его финансовых делах даже в технической сфере или инженерном деле процентов на пятнадцать зависят от его профессиональных знаний и процентов на восемьдесят пять - от его умения общаться с людьми в этом контексте легко объяснимы попытки многих исследователей сформулировать и обосновать основные принципы этики делового общения или, как их чаще называют на Западе, заповеди personal public relation (весьма приближенно можно перевести как «деловой этикет»).

Цель же данной контрольной работы состоит в том, чтобы рассмотреть такое психологическое воздействие в деловом общении, как манипуляция.

Данная цель достигается путём решения следующих задач:

Выявить психологическую природу манипуляции;

Рассмотреть технологии методов и приёмов манипулятивного воздействия в межличностном общении;

Определить является ли знание приёмов и методов манипулятивного воздействия гарантией защищённости личности, её информационно-психологической безопасности.

Эта тема является довольно актуальной в настоящее время, так как знание технологии приёмов и методов манипулятивного воздействия даёт его обладателю огромное преимущество в межличностном общении.

Каждый, кто борется за свои убеждения, кто ищет правильные решения, кто утверждает истину, должен не только сам быть вооружён, но и хорошо знать своего оппонента. Умение распознать ту или иную уловку, показать, с какой целью она использована, дать достойный отпор противнику - необходимое качество полемиста.

ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПРИРОДА МАНИПУЛЯЦИИ

Практика делового общения предоставляет обширное поле для манипуляций самого разного толка. Причём нельзя сказать, что все участники общения в этом плане равны. Ясно, что у начальников больше возможностей манипулировать подчинёнными (хотя есть и обратная практика), у обладателей различных ресурсов (материальных, информационных и пр.) больше выбор манипулятивных возможностей, чем у лиц, таковыми ресурсами не располагающих и т.д.

Впрочем, главное преимущество манипулятора заключается в том, что он является активной, нападающей стороной. Причём нападение-то это скрытое, закамуфлированное. Манипулятивный эффект может быть также существенно усилен, если нападающий опирается на объективно выгодные для него условия и обстоятельства процесса общения.

Рассмотрим, что же такое манипуляция и манипулятивное общение.

Манипулирование в общении - скрытое психологическое воздействие на человека, меняющее его поведение в заданном направлении и обеспечивающее воздействующей стороне различные преимущества.

Манипуляция один из способов господства и подавления воли людей путём воздействия на них через программирование их поведения. Это воздействие направлено на психические структуры человека, осуществляется скрытно и ставит своей задачей изменение мнений, побуждений и целей людей в нужном некоторой группе людей направлении.

Существует три вида манипуляции:

психологическое воздействие на сознание;

использование психологических «рычагов» должно остаться в тайне от манипулируемого;

искусство, требующее ловкости и знания человеческой природы.

Несмотря на творческое содержание любого манипулятивного акта, именно манипуляции не повезло в нашей отечественной прессе. Но оценивать её только с негативной стороны не совсем верно, так как манипуляция - всего лишь действие, а вот за кадром стоит сам манипулятор.

Манипулирование может быть как осознанным (манипулятор не ставит себе цель), так и неосознанным (манипулятор следует своим планам, не отдавая отчёта даже себе самому).

Российским исследователем феномена манипуляции Е.Л. Доценко выделен следующий перечень источников, создающих преимущество манипулятору.

Манипулятор может обладать некоторым собственным набором преимуществ:

статусными (ролевая позиция, должность, возраст);

деловыми (квалификация, аргументы, способности, знания).

Манипулятор может привлечь силу третьих лиц:

представительскую поддержку («я от Иван Петровича»);

конвенциональное преимущество (традиции, мораль).

Сила манипулятора может быть извлечена из самого процесса взаимодействия:

динамическая сила (темп, паузы, инициатива);

позиционное преимущество (эксплуатация эмоционального тона прежних или актуальных отношений).

Сила добывается из слабостей партнёра или его психических ценностей.

В современном деловом взаимодействии реально наметились три тенденции:

Первая - усиление роли общения в процессе финансовых и информационных услуг.

Вторая - ослабление роли непосредственного общения и внедрения виртуальных форм работы посредством телекоммутирования и телеобмена, электронный бизнес (через Интернет), электронную торговлю (через Интернет).

Третья - усиление роли общения в деловом взаимодействии.

Исследования эффективных генеральных менеджеров показали, что от 70 до 90% своего рабочего времени они уделяют общению. А средний менеджер работает в целом до 60 часов в неделю. При этом обсуждаются проблемы, связанные с бизнесом, и не относящиеся к нему. Менеджеры пытаются влиять на других людей и для этого используют всё чаще манипулятивные технологии.

Впервые манипулятивные технологии были апробированы на Западе, а затем и в России в информационных и политических технологиях. При этом применяется совокупность таких манипулятивных приёмов, как:

искажение информации, которое варьируется от откровенной лжи до частичных деформаций;

утаивание информации - сокрытие её определённых тем методами частичного освещения;

приём особой компоновки тем, который наводит получателя интерпретации на вполне однозначные выводы;

выбор определённого момента подачи информации (в удобное и неудобное для телезрителей время);

подпороговая подача информации в виде определённых аудиальных и визуальных сигналов.

Теоретические основы манипулятивного общения были заложены в одном из крупных направлений американской психологии - оперантном бихевиоризме Б. Скиннера.

Активное внедрение манипулятивных технологий в России началось в конце 1980-х гг. в средствах массовой информации. Были применены манпулятивные технологии массового психологического воздействия в телесеансах А. Чумака и А. Кашперовского. Они смогли частично нейтрализовать механизмы психологической защиты большинства россиян.

Как отмечает ведущий исследователь манипулятивного общения Е.Л. Доценко, технологические приёмы манипулирования массовым сознанием и индивидуальным в межличностном общении, безусловно, отличаются. В первом случае с масс снимается ответственность и формируется их пассивность и инертность. Во втором случае межличностной манипуляции, напротив, ответственность за принимаемые решения перекладывается на адресата манипуляции.

Характер и смысл манипуляции особенно отчётливо выступает при сравнении с другими способами психологического воздействия: управлением, контролем, подкупом, шантажом, угрозой применения насилия. Во всех указанных случаях в наибольшей степени проявляется авторитарная, директивная форма воздействия на делового партнёра с целью принудить его к определённым решениям или действиям. Причём от партнёра по общению истинные цели психологического воздействия, как правило, не скрываются. Поэтому все формы психологического воздействия можно обозначить как виды императивного общения.

При манипулятивном общении истинные цели воздействия на партнёра либо скрываются от адресата манипуляции, любо подменяются другими. Манипулятор (а в качестве такового может выступать отдельный партнёр или организация) всегда стремится к тому, чтобы адресат манипуляции сам признал внушаемые ему идеи, мотивации, действия единственно правильными для себя и принял нужное манипулятору «самостоятельное решение». Таким образом, в сознании адресата манипуляции создаётся двойная иллюзия: во-первых, что действительность такова, какой её изображает манипулятор, и, во-вторых, что психическая реакция на эту действительность зависит от усмотрения самого адресата манипуляции.

Следует отметить также, что в манипулятивном процессе партнёр по общению воспринимается не как целостная личность, а как носитель «нужных» манипулятору психологических качеств. К примеру, манипулятор в деловом взаимодействии может использовать такие психологические характеристики партнёра, как доброта, отзывчивость, обидчивость. Своего наибольшего успеха манипуляция достигает тогда, когда она остаётся незаметной и когда адресат манипуляции верит, что всё происходящее естественно и неизбежно.

ТЕХНОЛОГИЯ МЕТОДОВ И ПРИЁМОВ МАНИПУЛЯЦИИ В МЕЖЛИЧНОСТНОМ ОБЩЕНИИ

Применяемые манипуляторами способы и приёмы воздействия в зависимости от их содержания и направленности можно условно разбить на три группы:

организационно-процедурные;

логико-риторические;

личностные.

Организационно-процедурные приёмы. Поскольку деловое общение - процесс во многом формализованный и бюрократически организованный, он открывает немало возможностей влиять на партнёров, переключая организационные рычаги взаимодействия. Если, например, руководитель проводит совещание и желает во что бы то ни стало добиться нужного ему решения, то он может воспользоваться следующими приёмами.

Выбор времени и места проведения совещания. Назначьте его на конец рабочего дня и проведите в тесном и душном помещении - уступчивость оппонентов наверняка увеличится.

Определение повестки дня. Если нужное решение под вопросом - данный пункт задвигается в самый конец. Предварительное ознакомление с повесткой дня заинтересованных сторон не осуществляется.

Подбор у установление очерёдности выступлений. Поддерживающим - зелёный свет, оппонентам - регламентные ограничения.

Дозирование информации. Не устраивающую информацию замалчиваем, теряем, игнорируем и пр.

Управление дискуссией. Разжигание или утихомиривание страстей, прерывание оппонентов вопросами, затягивание обсуждения, объявление незапланированных перерывов, предложения «прекратить прения» или «отложить вопрос» как недостаточно подготовленный и т.д.

Подведение итогов. Произвольное резюмирование с «нужной» расстановкой акцентов.

Организация ненужного совещания. Руководитель не хочет лично принимать неоднозначное решение - ответственность перекладывается на всех.

Немало организационно-процедурных уловок манипулятивного плана традиционно используется в переговорном процессе.

Логико-риторические приёмы. Риторика - это в конечном счёте искусство убеждать. Убеждают обычно сильными аргументами. Однако, если таких аргументов недостаёт, в ход могут быть пущены манипулятивные (или спекулятивные) приёмы аргументации. Наиболее распространены среди них следующие.

Неопределённость выдвигаемого тезиса или ответа, многословие, «забалтывание» проблемы.

Подмена тезиса. Проявляется в том, что, сформулировав тезис, говорящий доказывает в итоге нечто другое, близкое или сходное с заявленным тезисом положение. Чаще всего встречается частичная подмена тезиса. Начинают, например, с утверждения «все олигархи - жулики», продолжают видоизменённым «большинство олигархов…», а заканчивают вполне нейтральным «некоторые из них…».

Аргумент к личности. Считается разновидностью подмены тезиса и проявляется в склонности заменять обсуждение проблемы обсуждением конкретных лиц, в проблему вовлечённых.

Несоблюдение логического закона достаточного основания. Выдвигаемый тезис обосновывается мыслью (основанием), которая сама нуждается в обосновании.

Неправомерные аналогии. («Общество - это большая семья. В семье, правда, бывают конфликты. Но и в обществе они нередки. В семье не может быть равенства родителей и детей: первые опытны и мудры, вторые пока неразумны. Значит, и в обществе не может быть равенства социальных групп»).

Метод допроса. Суть метода заключается в стремлении как можно больше и чаще задавать вопросы - «ударный» инструмент любого общения.

Метод Сократа. Задача - с начала беседы не давать партнёру повода сказать «нет». Начав издалека и задавая простые вопросы, вынудить собеседника несколько раз сказать «да». После чего последнему и в ответе на основной вопрос будет труднее произнести «нет».

Использование «вопросов-капканов»: вымогательство («Это вы, конечно, признаете?»); неприемлемая альтернатива («Вы хотите возврата к тоталитаризму?»); контрвопросы (вместо ответа существу задаются встречные вопросы).

Метод изоляции. Выдёргивание отдельных фраз из контекста речи собеседника, их изоляция и преподнесение со смыслом, противоположным сказанному. Склонный к эпатажу публики В.В. Маяковский в своё время выдал фразу: «Я люблю смотреть, как умирают дети». Вообще-то он имел в виду смерть фигуральную - превращение детей подростков в зрелых, взрослых мужчин и женщин. Но, будучи вырванной из контекста, эта злополучная фраза многократно использовалась для дискредитации качества поэта.

Метод апелляции - взывание к высоким, но не слишком определённым моральным нормам и принципам. («Неужели вам за державу не обидно?»)

Метод переключения на второстепенную тему.

Замедление темпа - нарочито замедленное проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнёра и т.д.

Справедливости ради следует отметить, что многие из вышеприведённых риторических приёмов могут оказаться и следствием элементарных логических ошибок человека, плохо знакомого с культурой речи. Манипулятивные же намерения наших партнёров по общению, как правило, выдают дополнительные сопутствующие признаки: псевдооткрытость, избыточная лесть, ускоренный темп речи, общий напор, требование принять решение сию же минуту и пр.

Манипулятивные приёмы личностного характера. В эту группу манипулятивных приёмов включены те, в целом не слишком хитрые, уловки, в которых конечная цель (какая-либо выгода) достигается микроскопическим изменением психологического состояния партнёра по общению. В результате чего тот теряет способность здраво рассуждать и начинает реагировать на раздражители автоматически, т.е. подчиняться «орудиям влияния». Российские исследователи Г.В. Грачёв и И.К. Мельник выделяют такие «личностные уловки»:

раздражение оппонента, выведение его из равновесия («Вы, оказывается, не знаете такой элементарщины?»);

собственное возвышение и восхваление («Да вы соображаете, с кем говорите? Я столько лет в этом бизнесе…»);

подмазывание аргументов («Такой исключительно проницательный и эрудированный человек, как Вы…»);

срыв диалога или уход от обсуждения;

палочные доводы («Вы понимаете на что вы замахиваетесь? Это вам не 37-й год…»);

чтение в сердцах («Только ваша исключительная скромность и ложный стыд не позволяют Вам признать…»);

мнимое равнодушие;

приобщение к тайнам «верхов» и т.д.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

общение манипулирование личностный воздействие

Является ли знание приемов и методов манипулятивного воздействия гарантией защищенности личности, ее информационно - психологической безопасности. Ответ обоснуйте.

Главная задача противоманипулятивных действий - распознать манипуляцию.

Если манипулятивные намерения партнёра по общению уверенно определены, то следует отдать себе категорический приказ: «Стоп! Ни в коем случае не принимать решения прямо сейчас». Смысл такого императива заключается в том, что необходимо избежать автоматического реагирования на включаемые манипуляторами сигналы, запускающие поведенческие механизмы, отлаженные на принципах обмена, последовательности, авторитета, благорасположения и т.д. Под любым предлогом следует оттянуть принятие решения, а потом уже, в спокойной обстановке неспешно с ним разобраться: почему мы должны его выполнить, да и должны ли вообще.

Итак, главное защитное средство от манипуляций можно представить рекомендацией: не принимайте решение в спешке, в условиях дефицита времени; найдите способ спокойно обдумать проблему, взвесить все за и против. Кстати, вполне может оказаться, что выгоднее уступить, пойти навстречу манипулятору. Если же нет, то дальше в зависимости от ситуации можно действовать двояко: наступательно или оборонительно.

Манипуляторы, скорее, ведут некую игру по им одним известным правилам. Однако, если эти правила понять (а для психологической науки они особого секрета не составляют), то тогда появляется реальный шанс «переиграть» манипуляторов.

Сами же психические защиты от манипуляций могут быть различными. Это, прежде всего, уход от общения, увеличение дистанций общения до манипулятора, блокировка его психологического воздействия путём игнорирования или надевания «маски» общения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Современный хозяйственный руководитель, любой администратор обеспечивает своей деятельностью решение двуединой задачи: достижение хозяйственного результата и воздействие на людей, создающих этот результат. Поэтому эффективный менеджер должен быть не только узким специалистом, но и специалистом широкого профиля, а это означает, что современный руководитель должен отчасти быть и психологом.

Именно поэтому сегодня повсюду, где существует рыночная экономика, где готовят молодых специалистов по направлениям экономики и менеджмента, в программы специальных учебных заведений, кроме блока собственно профессиональных дисциплин (экономика, менеджмент, бухгалтерский учёт и т.п.), включается также комплекс социально-гуманитарных дисциплин: психология, конфликтология, культура управления и др.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебник. - 2-е изд. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 295 с.

2. Коротков Э.М., Савченко А.В. Феномен латентного управления в социально-экономической системе: Журнал в России и за рубежом // Менеджмент, 2006 - №2 - с. 3-12.

3. Манипулятивный «пакет» руководителя: Журнал // Управление персоналом, 2006 - №10 - с. 32-34.

4. Павлова Л.Г. Основы делового общения: Учебное пособие / Под ред. Л.А. Введенской. - Ростов н/Д: Феникс, 2008. - 311 с. 47-48.

5. Платонов А.В. Манипулирование в сфере организации в соотношениях руководитель - подчинённый. Авторитет и симулякры бизнес-управления: Журнал // Управление персоналом, 2008 - №13 - с.

6. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / Под ред. проф. В.Н. Лавриненко. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 415 с.

7. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов / Под ред. проф. В.Н. Лавриненко. - 5-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. - 415 с.

8. Титова Л.Г. Манипулятивные технологии в современном деловом взаимодействии: Сборник статей по материалам Всероссийской научно-практической конференции, проведённой ВЗФЭИ 20 апреля 4004 г. В 2 т. - М.: ВЗФЭИ, 2004. - Т. II. - 340 с.

9. http://ru.wikipedia.org/wiki/Манипуляция

Размещено на Allbest.ru

Подобные документы

Характеристики манипуляции как метода духовного и психологического воздействия на партнера. Рассмотрение организационно-процедурных, психологических и логических манипуляций. Методы нейтрализации приемов психологического воздействия в деловом общении.

презентация , добавлен 27.05.2014

Проекции жизненных сценариев у студентов. Экспериментальное иследование возникновения эмоциональных барьеров при общении с другими людьми при наличии бессознательного ориентира на жизненный сценарий "Не-победитель". Помехи в межличностном общении.

дипломная работа , добавлен 10.06.2011

Определение понятий ложь, обман, неправда, вранье. Мотивация искажения информации. Личностные детерминанты склонности ко лжи. Анализ степени выраженности различных видов лжи у юношей и девушек в межличностном общении. Анализ основных мотивов лжи.

дипломная работа , добавлен 17.10.2010

Определение понятий ложь, обман, вранье. Мотивация искажения информации. Личностные детерминанты склонности ко лжи. Степень выраженности различных видов лжи у юношей и девушек в межличностном общении. Анализ мотивов лжи, приписываемой себе и окружающим.

дипломная работа , добавлен 15.11.2010

Основные понятия и характеристики лжи. Понятие "межличностное общение" и его сущность. Экспериментальное исследование субъективной приемлемости лжи в межличностном общении у студентов. Методика диагностики уровня субъективного контроля Дж. Роттера.

дипломная работа , добавлен 18.03.2012

Понятие личности в психологии. Структура личности предпринимателя и его личностные качества. Личностные качества: способствующие и препятствующие успеху в бизнесе. основные личностные качества предпринимателя. Общественная и деловая направленноть.

реферат , добавлен 01.08.2010

Обман как социальный психологический феномен, оказывающий существенное влияние на характер межличностных отношений. Элементы, средства и методы обмана в деловом общении. Соотношение обмана с понятиями "неискренность" и "ложь", признаки обмана и лжи.

реферат , добавлен 27.01.2012

Потребность в общении. Эмоциональные предпочтения в общении. Значимость социальных окружений. Эмоциональное развитие ребёнка. Необходимость понятия родителями своего ребенка. Оценка эмоционального состояния по типу сдвига цветовой чувствительности.

тест , добавлен 06.04.2009

Определение понятий "убеждение", "убежденность", взаимосвязь личностных интересов убеждаемого и результата воздействия. Технологии невербального взаимодействия; речевая подстройка и пристройка к языку тела как способы эффективного делового общения.

курсовая работа , добавлен 09.01.2011

Сущность и способы коммуникации, ее виды и формы. Существующие проблемы структурных коммуникаций, направления и перспективы их разрешения, проявление в межличностном общении. Разработка практических рекомендаций по улучшению коммуникационных навыков.

Манипуляции в общении мы встречаем каждый день: на работе, в семье, общаясь с друзьями или посторонними людьми. Стоит ли бояться такого психологического воздействия? Как уберечься от манипуляции?

Определение понятия

Манипуляцию можно назвать одним из самых распространенных видов общения. Она необходима для психологического воздействия на человека. Манипуляции в общении – это способ управления, возможность контроля над поведением и чувствами индивида.

Сам процесс состоит из субъекта (манипулятора) и объекта (адресата его воздействия). Причем последний не информируется о проведении психологического вмешательства в его личность. Поэтому такое влияние на людей (или группу) часто имеет пренебрежительный или снисходительный подтекст.

Психологические манипуляции в общении можно встретить на разных уровнях: в личной дискуссии, в семье, коллективе. Они могут быть использованы как в созидательных целях, так и для деморализации человека. В этом большую роль играет цель, которой стремится достичь манипулятор. Важны и те приемы, с помощью которых он собирается воздействовать.

Виды манипуляций в общении

Виды воздействия основаны на использовании силы манипулятора и игры на слабостях объекта. Последний, не подозревая о процессе, считает, что он сам управляет своим поведением. При этом вся выгода от его поступков достается манипулятору. Он искажает подачу информации, находит удобный момент и своеобразным способом доносит сведения до адресата. Все эти составляющие помогают манипулятору воспользоваться ситуацией или реакцией объекта в своих целях. Манипуляции в общении (виды, приемы, способы) – это фактически управление сознанием человека.

Основные виды воздействия делятся на:

осознанные – человек понимает суть своего воздействия и видит конечный результат, к которому стремится (такой вид чаще встречается в деловом общении);
неосознанные – человек смутно осознает конечную цель и смысл своего воздействия (такой вид чаще встречается в межличностном общении).

Второстепенные виды делятся на:

лингвистические (иначе их называют коммуникационными) – это психологическое воздействие на человека с помощью речи (во время диалога, дискуссии);
поведенческие – это управление сознанием с помощью действий, ситуаций, поступков (в этом случае речь служит лишь дополнением).

Зачем они нужны?

Манипуляции в общении – один из древнейших способов получения выгоды в той или иной ситуации. Это психологическое воздействие не является плохим или хорошим. Оно зависит только от конечной цели и способов ее достижения.

Если человек чувствует, что его сознанием управляют, следует разобраться в том, для чего это нужно, и постараться извлечь из нового знания пользу.

Во-первых , следует определиться с целью. Чего добивается манипулятор? Только ли это выгода для него? Возможно, его воздействие принесет пользу и адресату. Это актуально в семейных отношениях, когда родители пытаются научить ребенка выполнять какое-либо действие (например, зарядку). В этом случае цель – забота об адресате воздействия.

Во-вторых , нужно определиться со средствами. Если во время воздействия адресат страдает (испытывает унижение, страх, злость, в отношении него осуществляется принуждение к чему-либо), такая деморализация полностью подчиняет человека манипулятору. Но есть и воздействие с помощью лести – когда визави убеждают в его привлекательности или уникальности. Но в этом случае адресат не страдает, а почти добровольно подчиняется манипулятору.

Таким образом, характеристика манипуляций в общении имеет нейтральный оттенок. В ней многое зависит от личности активного субъекта. Если процесс воздействия оказывается раскрытым, в нем пропадает смысл. Поэтому не всегда следует прерывать происходящее. Иногда гораздо выгоднее подыграть манипулятору и извлечь собственную выгоду.

Приемы манипуляции в общении

Манипулятор выбирает подходящие приемы, в зависимости от того, на кого направлена его активность. Это может быть воздействие на индивида или целую аудиторию. В медиапространстве существуют свои сложившиеся способы управления человеческим сознанием. Работодатели часто применяют техники манипулирования для создания собственного имиджа. В семье существуют отдельные формы взаимодействия между родителями и детьми.

Основные приемы и способы манипуляций в общении базируются на чувствах. Они способны разрушить личность человека, его жизнь. Поэтому следует усвоить важные моменты психического взаимодействия и постараться пресекать их.

Воздействие любовью

В этом приеме любовь – не безусловное чувство. Человека воспринимают только в том случае, ели он выполняет определенные требования или условия. Например: «Если ты сделаешь так-то и так-то, я буду любить тебя», «В нашем коллективе остаются только достойные сотрудники, остальные уходят по своей воле». В манипуляции предлагаются условия, выполнив которые, человек получит к себе как минимум хорошее отношение, как максимум – любовь. Жестокость этого психологического воздействия заключается в том, что личность не воспринимают целиком (с достоинствами и недостатками), а только одобряют ее хорошее поведение.

Воздействие страхом

Страх и недостаточная информированность адресата позволяют ловко манипулировать его действиями и поступками. Например: «Если ты не поступишь в институт – станешь нищим», «Вы отличный специалист, но на эту вакансию появился еще один соискатель». Все придуманные страхи идут от недостатка информации. Прислушиваясь к манипулятору, адресат допускает большую ошибку. Порой за таким воздействием скрывается желание заставить человека что-либо делать лучше, без дополнительной мотивации или финансирования.

Воздействие виной

Чувство вины чаще всего используется манипуляторами в семейной жизни. Испытывая его, человек стремится возместить нанесенный ущерб. Например: «Ты гулял и веселился со своими друзьями, а я одна и с ребенком нянчусь, и тебе уют создаю», «Вам сегодня лучше отдохнуть, а я могу сделать за вас вашу работу». Манипулятор будет постоянно давить на чувство вины или находить новые эпизоды. Адресат же в такой ситуации постарается нивелировать дискомфорт и раз за разом будет попадать в одну и ту же ловушку. Чувство вины впоследствии рождает агрессию, поэтому и манипулятору следует с осторожностью использовать такое психологическое воздействие.

Воздействие неуверенностью в себе

В этом случае манипулятор давит своим авторитетом. Он прямым текстом указывает на некомпетентность адресата в тех или иных вопросах. Например: «Ты обязана слушать меня – я жизнь прожила! Ты без меня ни на что не способна», «Вообще-то я тут начальник, поэтому мне решать, как это должно быть сделано». Такое самоутверждение за счет другого может проходить на разных уровнях и по разным вопросам. Воздействие будет продолжаться до тех пор, пока адресат не избавится от своей неуверенности, слабости и не приобретет необходимые навыки.

Воздействие гордостью

Тщеславие, гордость – замечательный рычаг для психологического воздействия. Например: «Вижу, что моя женушка устала на работе. Но ты же умница и отличная хозяйка – удиви моих друзей вкусным ужином», «Я готовлю для вас повышение по службе, но, к сожалению, зарплату пока придется оставить прежней». Чем больше человек стремится доказать кому-либо свои умения, чем чаще он старается догнать и обогнать в успешности своих знакомых, тем быстрее он станет жертвой психологического воздействия.

Воздействие жалостью

Такой прием часто используется детьми и юными девушками. Задача его – вызвать жалость к себе и желание помочь. Например: «Я так устаю, сил никаких нет, а еще надо ужин тебе готовить», «Я начальник и каждый раз получаю высказывания за вашу плохую работу и плачу за вас штрафы». Жертва в этом психологическом воздействии получает помощь. Но она сама не стремится улучшить свою жизнь, а предпочитает жаловаться. Легкий энергетический «вампиризм» этого действа вызывает впоследствии презрительное отношение к манипулятору.

Как узнать о психологическом воздействии?

Существуют разные способы общения. Манипуляция – один из них. Но как несведущему человеку понять, что его разводят на чувства или пытаются подтолкнуть к определенному действию? Существуют специальные ключи, которыми манипулятор пользуется для получения результата. Вот некоторые из них.

Эмоции . Если адресат почувствовал, что оппонент «давит» на чувства (например, на жалость, сопереживание, стыд, мстительность), значит, идет процесс управления сознанием.
Непонятные слова . В речи появляются профессиональные термины, «умные» словечки. Они являются отвлекающим маневром, который призван завуалировать ложь.
Повтор фразы. Адресат слышит повторение одного и того же высказывания в речи. Таким образом манипулятор пытается «зомбировать», внушить необходимую мысль.
Срочность . Она создает определенный уровень нервозности. Адресат не успевает осмыслить сказанное, а его уже призывают к действию. Его внимание отвлечено, и в суете он начинает выполнять то, чего добивается оппонент.
Дробление смысла. Во время дискуссии адресату не выдается вся информация. Она дробится на кусочки таким образом, чтобы человек не сумел охватить всю новость целиком, а сделал ложные выводы на основании обрывочной фразы.
Навязывание стереотипов. Манипулятор намеренно обращается к известным истинам, подчеркивая общность адресата с ними. Это навязывание стереотипного мышления или поступков приводит к выполнению их объектом воздействия.

Манипуляции в общении бывают необходимы в тех случаях, когда человек не имеет сил, уверенности для достижения своего желания. Он боится открыто заявить о своих претензиях и предпочтет скрытым воздействием добиваться своего.

В деловых отношениях

Манипуляции в деловом общении, их наличие или отсутствие, больше зависят от профессионализма работника и его уверенности в своих силах. Трудно воздействовать на человека, знающего себе цену. Если же работник некомпетентен или слишком стеснителен, чтобы подчеркивать свои достоинства, работодатель или коллеги не преминут этим воспользоваться.

Частыми способами воздействия в рабочей обстановке являются:

насмешки, упреки; адресат нервничает, раздражается и выполняет необходимые манипулятору действия;
демонстративная обида – нежелание признавать свою точку зрения неправильной, а адресат постарается исполнить все прихоти обиженного;
лесть, поддержка призваны для того, чтобы снизить бдительность человека и сделать его жертвой воздействия.

Манипуляции в деловом общении можно избежать, если четко высказывать свое мнение (заведомо правильное), быть уверенным в своих профессиональных качествах. Можно во время воздействия постараться прервать беседу телефонным звонком или срочным делом. Даже простая смена темы дискуссии поможет избежать манипуляции.

В межличностных отношениях

Манипуляции в межличностном общении чаще всего бывают основаны на гендерной принадлежности. Этот фактор позволяет использовать стереотипы поведения («Все женщины делают это», «Настоящие мужчины так не поступают»).

Другой вариант – вызвать желание защитить свою гендерную принадлежность («Ты все правильно сделал, это поступок настоящего мужчины»). Успешность психологического воздействия напрямую зависит от арсенала средств и умения их использовать в разных ситуациях.

В семейных отношениях

Самыми распространенными семейными манипуляциями являются истерики, молчание, демонстративный отъезд «к маме», гулянки с друзьями, запои. Психологическое воздействие используют и родители, и дети. Это способ добиться своей выгоды, играя на чувствах других.

Чтобы избежать подобных воздействий в семье, стоит научиться доверять друг другу и открыто обсуждать свои желания, поступки. Возможно, поначалу конфликтные ситуации будут частым явлением. Со временем родственники научатся спокойно разговаривать о своих целях и мотивациях. Но существуют и конструктивные манипуляции, способные вдохновить супруга или ребенка на новые свершения.

Как защититься от психологического воздействия?

Защита от манипуляций в общении прежде всего состоит в избегании манипулятора. Следует свести к минимуму контакты с человеком или, если это невозможно, постараться отключить свои эмоции. Если не принимать решения поспешно, под воздействием чужих слов, а обдумать их, то это поможет снизить интенсивность психологического воздействия.

Желание манипулировать – это чаще всего скрытое желание власти. Похвала или положительная оценка заставят человека пересмотреть свои способы взаимодействия с людьми.

Следует также постараться держать дистанцию, не оповещать манипулятора о своей жизни и ее подробностях. Чем больше он знает об адресате, тем больше получит способов воздействия.

Нужно научиться отказывать. Лучше прослыть человеком черствым, чем постоянно выполнять чужую работу.

Манипуляции в общении и их нейтрализация – обычные явления в социуме. Поэтому всегда следует помнить о том, что каждый человек имеет право:

на ошибки и собственное мнение;
на то, чтобы изменить свое мнение, передумать;
не отвечать на вопросы, если они кажутся некорректными;
быть собой, не стараться быть привлекательным для всех подряд;
быть нелогичным.

После изучения Главы 12 бакалавр должен:

знать :

особенности и признаки манипуляция как вида психологического влияния, причины ее широкого применения в современном обществе;
основные технические приемы манипулятивного воздействия;
Манипулятивные приемы, применяемые в деловом общении;
признаки манипуляции в процессе общения и тактику защиты от нее;

уметь:

Распознавать манипуляцию и применять эффективную защиту от нее;

владеть:

Техникой манипулятивного воздействия.

Манипуляция как психологическое воздействие одного индивида на другого с целью выполнения последним воли первого широко применяется в практике делового общения при переговорах, в деловых отношениях, в процессе управления. Более того, исследователи отмечают, что, к сожалению, чуть ли не нормой для современного бизнеса в России является широкое распространение мошенничества. Известны разнообразные формы недобросовестного сотрудничества в предпринимательской деятельности. Это мошенничество, нарушение условий заключенных контрактов, подделки финансовых документов и многое другое. Технологии осуществления большинства из этих операций на определенных этапах предполагают непосредственные контакты участников махинаций с представителями стороны, которая становится жертвой обмана. Таким образом, введение в заблуждение другого человека с помощью приемов манипулятивного воздействия, является составной частью операций недобросовестного предпринимательства.

Знание сущности манипулятивного воздействия, его особенностей, механизмов позволит противостоять соответствующим технологиям и грамотно выстраивать стратегию защиты против них.

Определение манипуляции, ее признаки, предпосылки и причины

Термин "манипуляция" происходит от латинского "manipulus" – пригоршня, горсть (manus – рука, plere – наполнять) и первоначально обозначал ручное управление, ручное действие. В дальнейшем этот термин приобрел переносное значение и стал обозначать акт влияния на людей, суть которого состоит в скрытом управлении их поведением. Под объектами действий стали пониматься уже не предметы, а люди, при этом сами действия выполняются уже не руками, а с помощью иных средств.

Наиболее полное определение манипуляции дано Е. Л. Доценко, выделившей основные признаки манипуляции:

родовой признак – психологическое воздействие;
отношение манипулятора к другому человеку как к средству достижения собственных целей;
стремление получить односторонний выигрыш;
скрытый характер как факта воздействия, так и его направленности;
использование психологической силы, игра на слабостях.

Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

При этом для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не навязанными извне, и признавал себя ответственным за них.

В современной литературе по психологии манипулирования, раскрывая различные стороны манипуляции, определяют ее как:

форму духовного воздействия, скрытого господства, осуществляемую насильственным путем;
господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира;
обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора;
скрытое влияние на совершение выбора;
побуждение к определенному поведению посредством обмана или игры на предполагаемых слабостях другого;
отношение к другому как к средству, объекту, орудию;
скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения;
управление и контроль, эксплуатацию другого, использование его в качестве объекта, вещи.

Если интегрировать указанные признаки, то можно увидеть, что в понимании сущностного содержания манипуляции подчеркиваются следующие важнейшие ее признаки:

идея ловкости, искусности приемов воздействия;
идея скрытности воздействия;
идея сохранения иллюзии самостоятельности объекта манипулятивного воздействия;
идея "прибирания к рукам", превращения объекта манипуляции в послушное орудие;
идея негативной оценки манипулятивного воздействия.

Манипулятор присваивает себе право решать за адресата воздействия, что тому делать и стремится повлиять на его цели в своих интересах.

Особенность манипулятивного воздействия состоит в том, что сам факт манипуляции сразу не обнаруживается. Вероятно даже, что может пройти достаточно длительное время, прежде чем становится понятно, что человек, вроде бы самостоятельно принимая решение, действовал в чужих интересах. Обман, ложь – один из основных признаков манипуляций. Если что-то просто взяли и отняли у человека силой или принудили его что-то сделать – это не манипуляция. Если же он сам что-то отдал, да еще чуть ли не упрашивая принять его дар – вот это более похоже на манипуляцию.

Предпосылки манипуляции. Манипуляция как психологический феномен не возникает сама по себе. Всегда существуют некие силы и условия, которые способствуют или прямо вызывают ее к жизни. И, конечно, всегда находятся люди, благодаря активности которых эти силы и условия действуют.

Общечеловеческий контекст манипуляции уходит своими корнями в древность.

Манипуляция, наверное, стара как мир. Первое письменное упоминание о манипуляции содержится еще в Библии. Когда коварный змий соблазнял Еву нарушить наказ Господа и вкусить запрещенных плодов с дерева познания добра и зла, он не говорил "Восстаньте против Господа", он шептал "Вкусите и будете, яко боги", разжигая в Еве желание, попробовать запретный плод. Еву никто не принуждал, она сама захотела нарушить запрет Господа, а вслед за ней и Адам. Чем это закончилось хорошо известно – изгнанием из рая.

В древней мифологии и фольклоре хитрости, уловки, интриги считались весьма почитаемыми поступками. Вспомним хитроумного Одиссея и троянского коня, Ивана-царевича и серого волка, Лису Патрикеевну и т.д. Мифологический и сказочный культурный фон не только характеризуется благосклонным отношением к уловкам и хитростям, по и возводит их в ранг поощряемой добродетели. Общекультурный фон утверждает борьбу как ценность и хитрость, как образец одного из возможных средств ее ведения. Слово хитрость можно заменить словом манипуляция: суть от этого не меняется.

Социальный контекст манипуляции определяется феноменом разделения социума на "мы" и "они", "свои" и "чужие". В ходе реализации механизма социального расслоения, в социуме одновременно создаются необходимые и достаточные предпосылки манипуляции. Особо благоприятные предпосылки складываются при переходе к рыночной экономике.

Межличностный контекст манипуляции. На межличностном уровне в живом общении реализуются две тенденции – общечеловеческая и социальная. Общечеловеческая тенденция – это переплетение устремлений к объединению людей на основе интимного родства "Я – ТЫ". Социальная тенденция прагматически ориентирована на использование человека в качестве средства удовлетворения своих интересов. Здесь исподволь может протекать процесс превращения равноценных субъектов общения в соперников. И когда в ходе общения переиграть соперника открыто уже не удастся, а полностью подавить его еще нет возможности, возникают предпосылки для манипуляций.

Особенность манипуляции заключается в том, что психологическое воздействие оказывается на другого человека как на вещь, и в этом плане манипуляция отличается от актуализации, которая была рассмотрена выше. Американский психолог, представитель гуманистического направления в психологии, Э. Шостром отмечал, что манипулятивное отношение к людям отличается от актуализационного главным образом тем, чем отличается отношение "Я – ЭТО" от отношения "Я – ТЫ". Он убедительно показал, что в процессе манипуляции межличностные отношения складываются по принципу "ЭТО – ЭТО". Когда в других видишь "ЭТО", т.е. вещь, то и сам неизбежно станешь "ЭТИМ", т.е. вещью. Вещи можно расчленять, ими можно манипулировать без повреждения их природы. Другое дело человек: в отличие от вещей манипулирование им носит деструктивный характер, деформирует его личность. И если раньше манипуляция как вид психологического воздействия применялась достаточно редко, то в современном обществе манипуляция приобретает тотальный характер.

Крупнейший социальный психолог XX в. Э. Фромм обратил внимание на манипулятивную природу социума в условиях рыночной экономики, которая в массовом порядке воспроизводит Манипулятивные отношения, перенося рыночные отношения в сферу межличностных отношений. Он выделил наиболее распространенный в современном западном обществе тип социальной ориентации человека – рыночную ориентацию, для которой свойственно глубинное отношение к себе и другим людям как к товару, ценность которого определяется меновой стоимостью. А поскольку товар – это такая вещь, которой можно манипулировать, то манипуляция становится настолько всеобщей и привычной, что ее перестают замечать. Более того, манипулятивной технике обучают. Популярная литература по деловому общению так и пестрит названиями: "Как научиться управлять людьми", "Как еще лучше... управлять людьми", "Люди сделают для вас все, что вы хотите", "Манипулирование встречами", "Как оказывать влияние на людей" и т.д.

Потребители такой литературы и не подозревают, что сами становятся жертвами манипуляции, поскольку манипуляция деструктивна не только для того, на кого она направлена, но и для самого манипулятора.

Внутриличностный контекст манипуляции содержится в нецелостности внутреннего мира человека, во внутренней множественности "Я". Внутриличностные "Я" – это многоголосный хор намерений, устремлений, желаний, сомнений, опасений, надежд и других побудителей. Одна их часть исходит из высоких человеческих потребностей. Другая же, например, из невротических потребностей, таких, как стремление доминировать, желание тайно контролировать, самоутвердиться за чужой счет и др. Нецелостность внутреннего мира, отсутствие самодостаточности, противоречие между внутренними побуждениями, между желаниями и возможностями выступает предпосылкой манипуляции.

Специалисты в области манипулятивного взаимодействия отмечают следующие психологические причины возникновения манипуляции как явления: внутриличностный конфликт, недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви, боязнь тесных межличностных контактов, ощущение беспомощности, реализация компенсаторного стремления к власти, потребность получать одобрение со стороны других.

Деструктивность манипуляции показана в работе Э. Шострома "Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор". Сопоставляя манипуляцию с актуализацией, он выделил некоторые причины манипуляции, лежащие в области психологии. К ним относятся:

1) недоверие к себе и другим, приводящее к постоянному стремлению контролировать ситуацию и управлять ей. Например, руководитель-манипулятор, не доверяя сотрудникам, разрабатывает предписания и требует их четкого выполнения, лишая подчиненных возможности действовать самостоятельно;
2) подмена любви, которую заслужить непросто, властью, которую можно утвердить насильно. Здесь действует лжепостулат: чем мы лучше, чем совершеннее, тем достойнее любви. Мы согласны вместо признания-любви принимать признание-подчинение;
3) манипуляция людьми путем демонстрации своей пассивности. Причина такой манипуляции – в чувстве беспомощности перед жизненными проблемами;
4) страх межличностных контактов и стремление уклониться от открытого общения. Человек стремится скрыть себя подлинного под маской любых наигранных эмоций, он прячется за этикетом или распространенными шаблонами поведения;
5) стремление получить одобрение всех и каждого для того, чтобы заполнить отсутствие внутренней уверенности в правильности своих поступков и своего состояния. Поэтому человек всеми способами стремится добиться одобрения окружающих.

Манипулятор, как его определяет Э. Шостром, – это личность, которая относится к людям ритуально, изо всех сил стараясь избежать открытости в отношениях с другими. Его целью является получить то, что хочется, но при этом выглядеть хорошо с точки зрения социальных норм, избегая, по возможности недовольства, гнева, обид, мести со стороны своих партнеров.

В современном невротическом обществе манипулятору жить удобнее, чем актуализатору. Но удобнее – не значит лучше.

На вопрос "Что такое манипуляция?" чаще всего можно получить ответ о психологическом воздействии с целью достижения определенной личной выгоды. При этом подобное влияние зачастую является скрытым.

Что такое манипуляция

Манипуляция представляет собой своего рода целью которого является принудить человека к определенным действиям вопреки его желанию. При этом влияние осуществляется не явно, а скрыто. Суть манипуляции состоит в том, что личность, на которую оказывается давление, должна сама захотеть совершить определенные действия, даже если ей это невыгодно.

К прибегают в том случае, когда они боятся отказа или же заведомо уверены в негативном исходе того или иного предприятия. Пожалуй, даже те индивиды, которые до конца не понимают, что такое манипуляция, сами того не осознавая, довольно часто используют этот психологический прием для достижения своих целей. Даже детские капризы можно в какой-то мере отнести к манипуляционному воздействию.

Почему люди прибегают к этому

Для того чтобы выполнить определенную манипуляцию, должна быть причина, которая может быть как осознанной, так и подсознательной. Так, к подобным приемам людей вынуждает следующее:

опасность оказаться в затруднительной или (в данном случае личность начинает использовать других с целью обойти неудобные моменты);
неуверенность в собственных силах нередко приводит к тому, что человек подсознательно пытается воздействовать на окружающих;
давление общества, а также стереотипы, связанные с конкретным положением, нередко побуждают к манипуляциям, целью которых является сокрытие или оправдание определенных действий;
негативное отношение к определенной личности, а также стремление к мести нередко становится причиной психологического воздействия;
манипуляция зачастую становится недобросовестным методом достижения корыстных целей.

Как нейтрализовать манипуляцию

Разобравшись с тем, что такое манипуляция, важно ознакомиться с методами ее нейтрализации. Так, чтобы избежать психологического воздействия, рекомендуется использовать следующие приемы:

распознав манипуляцию, стоит немедленно и открыто заявить о недопустимости подобного воздействия на вас (если оно вызвано неуверенностью в себе, то подобный резкий ответ сразу же обескуражит оппонента);
раскрытие намерений манипулятора и разоблачение ее перед окружающими (обнародование неудобных фактов сделает воздействие неэффективным и неуместным);
если вы чувствуете давление со стороны оппонента, вызовите его на откровенный разговор с целью прояснить ситуацию и определить мотивы поведения (в ходе беседы может быть найден компромисс);
довольно эффективным методом борьбы с манипуляцией является критика человека, который пытается оказать на вас давление;
если вы понимаете, что дипломатические методы не помогли вам избавиться от давления со стороны, окажите сопротивление оппоненту, вступив с ним в открытую конфронтацию (противостояние выбьет его из колеи);
попробуйте ответить манипуляцией на манипуляцию.

Как понять, что вами манипулируют?

Манипуляция (проведения воздействия) может иметь самые разные проявления, и чтобы эффективно противостоять ей, важно уметь ее распознать. Так, она сопровождается следующими ситуациями:

ощущение психологического дискомфорта и отсутствия логики в последовательности событий;
противоречие между вербальными и невербальными посылами оппонента;
напряженность в разговоре;
перепады настроения у манипулятора в зависимости от того, удается ли ему добиться желаемого;
атмосфера недоверия между собеседниками.

Простые приемы

Выделяют следующие простые манипуляции:

попытка добиться собственной цели, опираясь на чувство обиды или вины (в данном случае оппонент начинает ощущать себя обязанным угодить "жертве");
психологическое воздействие молчанием направлено на то, чтобы продемонстрировать душевное расстройство и привлечь внимание к своим переживаниям;
манипуляция гневом и прочими негативными чувствами основана на том, что шантажист демонстрирует свое неуравновешенное психологическое состояние, пытаясь добиться от вас определенных действий или уступок;
давление на чувство любви рассчитано на близких людей (часто такие ситуации возникают в семьях или парах, когда одна из сторон спекулирует хорошим отношением, пытаясь добиться корыстных целей);
обещание и вселение в собеседника определенной надежды является довольно распространенным методом, который используется для того, чтобы спровоцировать человека на конкретные действия или уступки;
манипуляция тщеславием подразумевает оказание давления путем демонстрации высокого статуса;
сарказм и насмешки способны выбить человека из колеи, что делает его более податливым в плане управления.

Сложные манипуляции

Сложные методы манипуляции можно описать следующим образом:

такая методика, как смещение акцентов, достаточно часто встречается в (одну и ту же новость можно преподнести абсолютно по-разному, если сделать акцент на определенных фактах);
те или иные слова или ситуации могут вызвать у человека бурю эмоций, что облегчает процесс манипулирования им;
для того чтобы дать человеку установку к определенным действиям, не обязательно говорить об этом прямо (для этого разумнее использовать вопросительную интонацию или же форму предложения);
а также игра на сильных эмоциях с целью сделать свои неправомерные действия менее значительными на их фоне;
если у манипулятора нет четкой аргументации своему поведению и требованиям, он начинает агрессивно демонстрировать обиду, пытаясь уйти от конструктивного разговора;
методика смещения спора заключается в том, что, не имея достаточно убедительных доводов в защиту аргумента, человек начинает активно его критиковать;
чтобы запутать оппонента, манипулятор может засыпать его целым потоком вопросов с целью позже обвинить его в непонимании и нежелании дать развернутый ответ.

Как это происходит

Алгоритм манипуляций общественным сознанием подразумевает прохождение нескольких последовательных этапов:

составление психологического портрета группы или конкретного лица с целью определения основных убеждений и ценностей;
приведение планируемой ситуации в соответствие с нынешним климатом в обществе путем воздействия посредством СМИ и прочих методик;
внедрение определенных механизмов, которые будут способствовать переходу к новому состоянию;
последующий контроль ситуации с целью не допустить отклонения от заданного курса развития.

Виды манипуляций

Пытаясь добиться определенных целей, личность может использовать разного рода приемы психологического воздействия. В связи с этим важно понимать, какие манипуляции принято выделять:

осознанная манипуляция является целенаправленной и спланированной (человек четко осознает алгоритм своих действий по достижению желаемого эффекта);
неосознанная манипуляция не имеет под собой конкретной цели, а индивид не разработал четкого плана и представления о методах воздействия на оппонента (зачастую сценарий развивается хаотично, под воздействием сильных эмоций);
лингвистическая (или коммуникативная) манипуляция основана на ораторских способностях индивида, посредством которых он стремится спровоцировать собеседника на определенные действия;
поведенческие манипуляции основаны на совершении определенного рода поступков и действий, которые не требуют дополнительных вербальных методик.

Средства манипуляции

Для того чтобы выполнить манипуляцию, индивид может пользоваться следующими средствами:

с целью убеждения оппонента в своей правоте и призыва в конкретным действиям;
эмоциональная составляющая, которая направлена на демонстрацию собственных чувств или вызов таковых у собеседника;
апеллирование к срочности, что выбивает оппонента из равновесия и требует быстрого принятия необдуманных решений;
постоянное повторение одного и того же утверждения с целью оказать давление на собеседника;
выделение определенного фрагмента из общего контекста событий, чтобы представить ситуацию с наиболее выгодной стороны;
разговор о проблеме без упоминания контекста и ряда важных обстоятельств, которые могут прояснить реальное положение дел;
подавление противоположного мнения путем спекуляций;
использование для убеждения окружающих в своей правоте;
представление собственного мнения в качестве объективной и подтвержденной информации из достоверных источников;
давление на собеседника при помощи своего авторитета или высокого общественного положения.

Уязвимость

Чаще всего манипуляциям поддаются следующие личности:

желающие во всем угождать окружающим и получать постоянное одобрение;
люди, которые боятся ссор и недоброжелательного отношения;
несамостоятельные и нерешительные личности (только в зависимости от других они ощущают эмоциональный комфорт);
доверчивые люди, уверенные в честности и правоте окружающих;
альтруисты, которые считают своим долгом всем и во всем помогать;
импульсивные личности, которые принимают важные решения под действием сиюминутных эмоций;
юные люди, которые еще не имеют собственной сформировавшейся жизненной позиции и находятся в поиске авторитета;
одинокие особы, которые ищут общения и дружественных отношений;
неуверенные в себе личности, которые считают мнение других более правильным и рациональным, чем свое собственное.

Вывод

Манипуляция людьми - это сильнейший механизм психологического воздействия (зачастую скрытого), который подразумевает принуждение собеседника к каким-либо действиям (при этом последний должен быть уверен, что он сам этого хочет). Подобные явления могут возникать как осознанно, так и неосознанно. При этом успех манипуляции зависит как от самого человека, так и от психологических особенностей индивида, на которого направлено воздействие.

Причины манипуляции могут крыться в характере личности или во внешних обстоятельствах. Так, чаще всего к ней прибегают люди, которые панически боятся кризисных ситуаций и всячески пытаются их избежать. Также подобного рода приемами пользуются неуверенные в себе личности, которые попросту не видят для себя другого пути достижения поставленных целей. Манипуляция может стать причиной натянутых отношений между людьми, а также является недобросовестным методом получения выгоды.

Для того чтобы противостоять манипуляции, нужно найти в себе силы дать жесткий ответ и вынести предупреждение о недопустимости подобных действий. Человек должен понять, что его намерения раскрыты. Лучше, если данный факт получит широкую огласку, чтобы перекрыть манипулятору дальнейшие пути к действию.

Я согласен с идеей Фредерика Перлза, что основная причина возникновения феномена манипуляции заключается в вечном внутреннем конфликте человека между его стремлением к независимости и самостоятельности, с одной стороны, и желанием найти опору в ϲʙᴏем окружении, – с другой... [...]

Не доверяя полностью ϲʙᴏим силам, человек полагает, что его спасение в опоре на других. При этом и другим он полностью не доверяет. По϶ᴛᴏму он вступает на скользкий путь манипуляций с тем, ɥᴛᴏбы посадить "других" на привязь, ɥᴛᴏбы он всегда мог их контролировать и, при таком условии, больше доверять им. Стоит заметить, что он уподобляется ребенку, кᴏᴛᴏᴩый съезжает с горки, уцепившись за край одежды другого, и пытаясь в то же время им управлять; или человеку, кᴏᴛᴏᴩый отказывается вести машину, но пытается руководить шофером. Эту первую и главную причину манипулирования мы назовем недоверием. [...]

Эрих Фромм указывает на еще одну причину манипулирования. Стоит заметить, что он считает, что нормальные отношения между людьми – ϶ᴛᴏ любовь. Великие мировые религии призывают нас возлюбить ближнего как самого себя, но ϶ᴛᴏ как раз и составляет проблему. Многие ли знают, как возлюбить самого себя? Важно знать, что большинство даже не сознает, что при всем ϲʙᴏем желании не смогли бы возлюбить ближнего, так как себя не любят.

Мы склонны полагать, что чем более мы совершенны и безупречны в глазах окружающих, тем сильнее нас будут любить. На самом деле ближе к истине обратное: нас любят тем больше, чем больше мы готовы принимать ϲʙᴏи человеческие слабости. При этом заслужить любовь в любом случае не просто, так что ленивому манипулятору приходится довольствоваться ее жалкой альтернативой: он отчаянно пытается добиться безраздельной власти над другими, власти, кᴏᴛᴏᴩая заставила бы другого человека делать то, что нравится ему, манипулятору, думать так, как надобно ему, чувствовать то, что он хочет, – одним словом, превратить другого в вещь, ϲʙᴏю послушную вещь.

Третью причину манипулирования предлагают нам Джеймс Бюдженталь и экзистенциалисты. Риск и неопределенность, говорят они, окружают нас со всех сторон. В любой миг с нами может произойти что угодно, ϶ᴛᴏт мир непредсказуем. Сознавая условия ϲʙᴏего существования в мире – ϲʙᴏю "экзистенциальную ситуацию", – человек ощущает себя беспомощным.

Пассивный манипулятор в связи с данным занимает такую позицию: "Ах, я не могу контролировать всего, что может со мной случиться?! Ну, так я не буду ничего контролировать вообще!" Как пишет Бюдженталь, "видя непредсказуемость ϲʙᴏей жизни, он сдается и возводит чувство неспособности влиять на то, что с ним происходит, в ранг абсолютного закона. Стоит заметить, что он полностью превращает себя в объект" [3 ]. Пассивный манипулятор впадает в ступор, что усугубляет его беспомощность. Непосвященному может показаться, что с ϶ᴛᴏй минуты пассивный манипулятор становится жертвой активного. Ничего подобного. Крики "Сдаюсь! Делайте со мной, что хотите!" – не более чем уловка пассивного манипулятора. Как хорошо показал Перлз, в любой схватке между "попирающим" и "попираемым" почти всегда побеждает пассивная сторона. Общеизвестным примером может служить мать, кᴏᴛᴏᴩой "становится плохо", когда не может справиться с детьми. Ее беспомощность делает ϲʙᴏе дело: дети становятся послушнее.

Активный манипулятор действует иначе: он использует беспомощность других. Устанавливая контроль над ϲʙᴏими добровольными жертвами, он испытывает чувство глубокого удовлетворения, кᴏᴛᴏᴩое позволяет ему не замечать собственной беспомощности перед лицом мира.

"Взгляните, например, на родителей, кᴏᴛᴏᴩые не могут смириться с мыслью о том, что со временем их власть над детьми неизменно ослабевает и рано или поздно может исчезнуть вовсе, взгляните, как они отвергают и гонят прочь подобные мысли, теша себя светлой надеждой, что их бдительное око будет держать под контролем сих желторотых отпрысков, пока в нем не погаснет последняя искра жизни. И что им остается? Как им удовлетворить эту ϲʙᴏю потребность и сделать детей зависимыми от себя? Как им подавить в детях столь опасное стремление к самостоятельности?" [4 ].

Обычно родители играют роль "попирающих", а дети подыгрывают им из позиции "попираемых". При таком раскладе особенно популярной становится поведенческая схема "если-то": "В случае если съешь картошку, то сможешь посмотреть телевизор", или: "В случае если сделаешь уроки, то сможешь покататься на машине". Ребенок овладевает данным приемом не менее успешно: "В случае если я помою посуду, то что мне за ϶ᴛᴏ будет?" "В случае если отец Джима разрешает ему по выходным кататься на машине, то почему мне нельзя?"

Настоящий активный манипулятор в ответ мог бы просто рявкнуть: "Делай, как я сказал, и никаких вопросов!" В бизнесе такая реакция встречается сплошь и рядом: "Мне принадлежит 51 процент акций компании, и они будут носить ЭТУ униформу, потому что Я так хочу!" Помню, основатель колледжа, где я когда-то учился, говорил: "Мне все равно, какого цвета данные здания, пока они голубые".

Четвертая возможная причина манипулятивного поведения приводится в работах Джея Хейли, Эрика Берна и Вильяма Глассера. Работая с пациентами, больными шизофренией, Хейли обнаружил, что они боятся близких отношений с людьми, стараются не вступать в такие отношения и избегают самой возможности их возникновения. Берн предположил, что люди начинают играть друг с другом в игры, ɥᴛᴏбы лучше управлять ϲʙᴏими эмоциями и избегать близости. Глассер, в ϲʙᴏю очередь, выдвинул гипотезу о том, что одним из основных человеческих страхов есть страх вовлеченности. Исходя из ϶ᴛᴏго, манипулятора можно определить как человека, кᴏᴛᴏᴩый пытается избежать близости и вовлеченности в отношения с другими людьми, и по϶ᴛᴏму взаимодействует с ними посредством определенных ритуалов.

Наконец, пятую возможную причину манипуляции назвал Альберт Эллис. По его словам, на раннем этапе взросления каждый из нас приходит к некᴏᴛᴏᴩым ложным выводам о том, что представляет собой жизнь, и начинает затем ϲᴏᴏᴛʙᴇᴛϲᴛʙующим образом себя вести. Важно заметить, что один из таких выводов гласит: нужно, ɥᴛᴏбы нас все одобряли [5 ]. Пассивный манипулятор, полагает Эллис, строит ϲʙᴏю жизнь именно на ϶ᴛᴏй глупейшей аксиоме, и по϶ᴛᴏму принципиально не желает быть честным и откровенным с окружающими, стараясь всеми правдами и неправдами угодить им.